I prospects sono ambiti da tutti…e portarli a diventare customers non è sempre un percorso facile.
La verità è che i prospects possono avere desideri diversi rispetto al prodotto o servizio che gli offriamo, ma le caratteristiche che portano ad una vendita sono le stesse indipendentemente dal target di riferimento.
Vediamo alcune caratteristiche condivise da molti marketers:
1. I prospects sono scettici. Molte volte si sono trovati di fronte a promesse mai mantenute o ad aspettative mai soddisfatte. Per questi casi si guadagna un vantaggio immediato quando ci si pone come una fonte credibile che capisce cosa vuol dire camminare con le loro scarpe.
2. I prospects sono inondati di messaggi. Si sa, abbiamo mail e posta sempre piena di messaggi, per cui a meno che non abbiate un’operazione di marketing davvero esemplare, sappiate che è uno dei tanti che si aggiunge alla massa. Differenziatevi dalla concorrenza.
3. I prospects desiderano che gli venga indicata una direzione. Se avessero capito come eliminare i loro problemi, non avrebbero mai iniziato a cercare soluzioni. Quindi non esitate a condividere un pò di conoscenza e dare istruzioni dettagliate sullo step successivo.
4. Ai prospects non piace la pressione nella vendita. Evitate inutili pressioni di vendita, siate cordiali, stabilite fiducia e coinvolgete i prospects nelle vostre iniziative.
5. I prospects hanno paura dell’ignoto. Comunicate con chiarezza ciò che avviene dopo la vostra offerta, fate in modo che la trasparenza metta a loro agio chi sta cercando di chiarirsi le idee sul prodotto o servizio.
6. I prospects necessitano di tempo per giungere a una decisione d’acquisto. Non è possibile determinare quanto tempo ci voglia per raccogliere informazioni, analizzare i dati e decidere di acquistare – tale decisione è basata sul comfort personale. Tuttavia, porre delle scadenze spesso aiuta ad accelerare il processo.
